Développement commercial : 5 astuces pour une négociation réussie !

Publié le 22 juillet 2014 dans accompagnement des PME, coaching, start-up
Fort utile pour votre développement commercial, le Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens est un essai de psychologie sociale de Robert-Vincent Joule et Jean-Léon Beauvois paru en 1987.

Cet ouvrage de vulgarisation des techniques de vente met en scène une certaine Madame O. dans un pays imaginaire appelé Dolmatie. Sa vie est un drame parce qu'elle se montre incapable de déceler et de contrer les tentatives de manipulation de ceux qu'elle rencontre au quotidien.
Nous allons vous présenter les 4 techniques les plus utilisables afin de vous permettre de manipuler - à bon escient - vos clients.

Développement commercial: 5 techniques de vente


1.Le toucher / contact physique :

Toucher quelqu’un est très efficace pour le manipuler. Rien qu’en touchant le bras de quelqu’un pendant quelques secondes, il est prouvé que cela modifie positivement la perception du statut d’un inconnu et crée chez la personne touchée une humeur positive. Lors de vos rendez-vous clients, vous pouvez utiliser cette technique avec modération car ce peut être un élément délicat à mettre en place.

2.Le pied dans la bouche :

Etablir un dialogue avant de faire une requête augmente sensiblement l'acceptation. Lorsqu’on demande à quelqu’un « comment allez-vous aujourd’hui? », 90% répondent « ça va ». Ce n’est pas une réponse neutre et cela rend plus difficile de refuser de faire un geste pour celui qui le demande. Il suffit alors de répondre « Je suis très heureux que vous alliez bien ». Cela permet d’instaurer une forme de dialogue.
C’est une technique simple et facile à mettre en œuvre, qui permet d’augmenter la réussite de 10% à 25%!

3.Le pied dans la porte :

Demander dans un premier temps une requête peu couteuse, que l’on appelle acte préparatoire, afin de préparer une requête couteuse, cette nouvelle requête adressée explicitement a alors plus de chance d’être retenue.

4.Porte au nez :

Cette technique reprend le pied dans la porte mais consiste à exagérer la première demande (sans être ridicule ou déplacée) pour être certain qu’elle soit refusée et faire ensuite, suivre cette demande par une requête moins coûteuse. Cette stratégie relève plus des pratiques de marchandage dont la logique consiste à formuler une première proposition trop importante avant d’en formuler une seconde qui paraît moindre mais qui ne l’est pas toujours.

5.L’étiquetage :

Donner une caractéristique positive à la personne, « vous êtes quelqu’un de généreux, ça se voit », suivi par « pourriez-vous faire un don ? ». Il suffit ensuite de rajouter cette phrase « … mais vous êtes libre de … » fait augmenter considérablement le taux d’acceptation. Plus une personne a le sentiment d’être libre dans son choix, plus elle a des chances de passer à l’action même si le bénéfice escompté n’existe plus. N’hésitez pas à complimenter vos clients, leur professionnalisme (même si ce n’est pas vrai). Il est toutefois important de rester crédible et discret quant à l’utilisation de cette technique et vous aurez le dessus sur la négociation.

Vos clients vous manipulent aussi ! Traitez les objections


Attention vous n’êtes pas les seules à user de techniques de développement commercial!
Vos clients aussi.
Voici quelques astuces pour détecter les objections qui deviennent des mensonges : 3 objections et les techniques pour y répondre.

1.L’objection des concurrents

Souvent les clients vont essayer de faire jouer la concurrence pour arriver à leur fin.
«Votre concurrent propose des prix plus intéressants ! »
Votre client sait très bien que si votre offre est plus chère que celle de votre concurrent, c’est pour une bonne raison : une meilleure qualité, plus d’options ou avantages. Votre but maintenant est de répondre à cette objection et mettre en avant votre avantage justifiant votre coût. Vous pouvez utiliser la technique de l‘étiquetage pour lui faire comprendre qu’il mérite le meilleur, donc votre offre.

2. Le marchandage

Il faut régulièrement en négociation répondre aux classiques demandes de baisse de prix, de gestes commerciaux et autres remises sous faute de voir le prospect partir chez le concurrent.
Cette menace souvent formulée : « J’espère que vous me ferez un geste sinon je vais opter pour X (votre concurrent) ».
Il est difficile de répondre de manière diplomate à cette requête. L’enjeu est de conserver le client sans réaliser un effort financier trop important. Faites diversion sur d’autres sujet de négociation, insistez sur vos avantages … La technique de la porte au nez est adaptée à ce cas de figure.

3.Le client roi de l‘évitement

Combien de fois avez-vous entendu : « Je vous rappelle pour en parler » suite à la présentation de votre offre commerciale à un client ? Cette phrase dit plusieurs choses : le client n’est vraiment pas intéressé ? Il vous trouve trop cher ? Dans le meilleur des cas qu’il est vraiment occupé !
Votre rôle pour tout de même poursuivre l’échange sera de lui envoyer la brochure. Par la suite utilisez la technique du pied dans la porte, avec une demande peu impliquante comme proposer de lui envoyer votre brochure puis en deuxième requête, d’aller le voir directement !

Vous savez tout des meilleures techniques de ventes et comment les utiliser face à des objections clients.
A utiliser de manière vertueuse pour un bon développement commercial de votre activité.
Commencez à petite dose pour apprendre !

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